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回答问题前,先唠叨几句。

本周二晚上限时征集问题,目前为止(两天多时间),已经收到30个以上问题。还好,按照我目前的公号粉丝量,已超过我的预期(自夸)。

 从中,我发现很多读者非常认真的把自己的问题详情、产品情况、遇到的问题等信息写的很清楚。还有的就是问题介绍的字数很真诚,甚至有个问题有两千字左右的描述。我看完这些,感受到很多企业或相关的人对营销知识的需求很迫切和欠缺,这也促使我需要继续学习与分享更多营销干货(本来还想偷懒来着,现在突然感觉分享知识更有意义了)。

 在筛选三个问题时,我尽量选一些比较有代表性、大家接触可能比较多,且我能回答的问题来解答。

 由于没有深入了解问题背后更多的情况,我只根据读者已有的信息进行回答。所以我的回答可能对你没有用,请谨慎参考。

开始回答问题:
一、书单问题

    @一九四九  问题:成为一个成功营销人,不能错过的必读书单。

很感谢这位读者提出的代表性问题。这是我遇到最多的一个问题了,所以放前面回答。
首先,我个人在刚入门营销时,也是在不断寻求各种“成功营销人必读书单”。我后来逐渐发现,就算某些很厉害的人看过的书,但另外同样很厉害或更厉害的营销人却完全没有看过。也就是说,“成功营销人必读书单”的问题本身逻辑并不太通。为什么?因为每个人情况不一样,需要看的书也不一样。(一句话解决了这个问题。。)由于我不知道什么才是“成功”的营销人,所以我就说说我个人启发最大的5本营销书,不一定对你有用。

 《定位》

这本书很多人应该都看过,我个人感觉对我启发性挺大的。不管营销界有人在说“定位无用论”还有“定位理论有用”,但从启发性来看,我觉得这本书确实值得一读。

《冲突》

这本书是叶茂中写的,我个人觉得里面很多东西对目前很多营销问题有了新的解读。比如得到APP、攀登读书会等产品解决的是想要便捷获取更多知识,但看书太费劲,这和我们想要舒适、偷懒的人性形成了冲突,也就产生的这方面的需求,所以这些知识产品就解决了这个需求。

《影响力》

这本书提到了影响人的行为主要有六大因素。我看完了后,发现很多所谓的畅销书介绍的说服消费者的营销方法都是来自这本书的基础原理。

《吸金广告》

这本书也是有关消费心理方面的描述,对激发用户的消费欲望方面,提供了很多方法。

《好战略坏战略》

这本书是我在看到李叫兽推荐后才发现的。看完后,发现好战略就是那么简单,但很少人可以做到。


二、文案策划问题


    @阳光彩虹小白马公

    (这位读者没有备注要不要保密名字,我就默认为公开好了)

      问题:从股票炒股软件文案,新媒体运营转信贷理财文案策划,应该做些什么功课?

 我之前写过类似的理财产品的文案。所以可以回答一下这个问题。我个人觉得,文案策划更重要的不是文案策划本身,而是去花时间研究你的产品和其他竞争者有什么特别之外,你的真正用户是谁,他们的特点是什么等,看看你产品应该采取什么策略,最后才是你的文案表达和策划书怎么写。因为我觉得这个才是比较需要了解的东西。我之前也写过类似的一篇文章,可以看看对你有用不?

文章链接:不考虑这三点,广告语写得再走心也没有用如果真要列出具体做什么功课,那我觉得需要看看你过去在做股票炒股软件文案时,到底做了什么,看看你掌握了哪些东西,还有哪些没有掌握的。所以,这位读者,你可以加我微信聊聊,但不保证对你有用。(这个成了我的口头禅)

 

三、流量很大,转化却很低的问题

@超人爸爸

 你好,我们是做电影院的,上次看到你发的公交站客流量的问题,我想到了我们这里,我的问题是:现在网络的普及,很多人在网络上都提前订好电影票,电影开场前2分钟才赶来,我们电影院卖品部生意一直不好,甚至有些顾客在影院外就买好了吃的喝的。 怎么能提高卖品部的营业额?
还有就是怎么能提升电影衍生品的售卖?

PS:上次我在我微信朋友圈分享一个朋友提供的案例,大概就是一个公交站旁便利店流量很大,但是却没人进店消费,怎么解决引流和转化率的问题。

 这里不作重复回答,感兴趣的可以加我微信(guaishou713)去朋友圈查看。好,回到这位读者的问题,这是很多人可能会遇到的现象——如何解决线下店有大流量,却无多少转化的问题。

(这个问题情况涉及的东西有点多,所以字数也比较多。)

原因分析:

其实,这样的问题在几年前就出现了,很多影院旁边的店都可能会有这样的问题。

我们都知道,之前的电影院旁边的很多附属产品都是卖得很不错——比如卖品部的爆米花饮料等零食、公仔玩具等衍生品、旁边的游戏场所等等。这些都是基于我们要提前到电影院买票的前提环境下,促使很多人在看电影之前有很多时间停留在电影院门口,这导致了我们去电影院不只是看电影,可能还会在旁边的娱乐设备玩一下,买杯饮料喝一下等,自然周边相关生意会有很大红利。

 但是随着看电影的流程发生改变了,也就是可以通过网上选择购票,而不再是一定要到电影院售票处买票后,我们看电影之前停留在电影院的时间变少了,看电影的时间更主动了——促使我们去电影院的目的非常明确单一,我们去电影院就是奔着看电影的。

 就像你去银行取钱,过去会在银行大厅等很长时间,旁边的理财人员就很容易有机会跟你推销各种理财产品。而现在,大部分银行业务都可以通过网上,甚至手机就可以完成。让我们去银行的目的就会少了很多。即使要去银行,也会直奔着极强的目的性,办完就走。银行客户主动停留时间变少了,银行的理财销售人员再用过去方式的销售理财产品就变得无多大效果了。

 说到这里,再简单描述下我个人体会吧。我和朋友现在一般去电影院看电影就是这位读者所说的那样——网上买好票了,如果要买吃的,一般都是在电影院附近的商场随便买点,差不多时间就直接进去看电影,很少会再花时间停留在电影院旁边的卖品部或大厅。

 所以,我个人觉得这位读者问题背后的主要原因是:

电影院成了用户的消费终端——过去的电影大厅还会很多人停留消费不同产品,现在大部分人来了电影院就是看电影,很少人会在里面再消费购物。


个人看法与建议:

要改变电影院旁边的卖品部的问题,可以从“增加观影人在电影院的消费时间与环节”的思路入手,转变这个消费终端的现象。以下说几点个人看法(由于不了解你影院周边情况,我只提供方法思路,仅供参考。你可根据自己的资金、店面位置、来看电影人群特点等实际情况做调整。)
现在很多来看观影的人都是有很强目的性——取票,然后进去看电影。这个时候,如何吸引他们的注意力来你店并消费呢?首先得吸引他们到店里,再谈转化和下次的复购等问题。

1.吸引观影前的用户注意力

●提供相关电影的背景拍摄处

相关条件允许情况下,花点资金让专业的人做一个最近很火的电影背景物在你店旁边(当然要做得比电影院的海报更有吸引力,比如3D人物像,成本也不贵),让观影人路过发现你这店的背景可以有拍摄发朋友圈的欲望。比如最近的《复仇者联盟3》在上映,而且这是很火的电影,你可以做一个该电影典型人物的3D炫酷画像(用纸物料会比较低成本),摆在你店门口,试试效果。这是吸引人的其中一个做法,当然你还可以提供其他更简单有效的。甚至在店旁边树一个“问路咨询”的牌子,都可能会吸引很多人过去问XX影厅在哪,厕所在哪等(这个看不同影院环境,有些影院就是很难找厕所,很多人有这个问路需求,比如我...)。

●明显地突出你的产品特点

当通过以上或其他方式吸引用户到你店来了,还有一个很重要的步骤就是,要在旁边非常明显地把你店的产品特点通过明显的广告语和产品设计或摆放,吸引他们关注你的产品。因为客人的注意力是很吝啬的,不会主动多看你一眼,除非你的东西很明显或某方面符合他们心意。


●关联电影票做推广

在电子电影票打广告。这个可能比较难实施,但有钱的商铺或者有条件的,这也是一个好方式。因为我看到有些影院的商铺做得不错,有些可能不行。这个看你实际情况。


吸引到你店的具体做法很多,以上我只是提出几个,你可根据实际情况去测试和参考。



2.转化和复购


●选品

你吸引用户来到你店,想要产生购买,非常有效的方式就是你的产品。


你的主要竞争者不是旁边其他的店,而是外面的店。建议你应该根据观影用户常买的产品进行设计自己的产品或进货。比如饮品店,想想怎样的饮品才会吸引他们来你这买。总之,你要搞清楚你真正的竞争者是谁。

 

●线上同步,做好复购物

在吸引用户第一次买你的产品后,要做好复购维护。毕竟获取一个有效用户不容易,但第一次体验好了,下次再来该电影院看电影的人,选择你这买东西的可能性就会增大。

 

平时在你产品上提供二维码,吸引人加店主微信之类的常规做法,都是线上维护首次使用你产品的用户的有效方式。然后你运营你朋友圈,适时提醒他们,让他们知道下次来该电影院可以再次选择你的产品。

 

3.观影后的把握——销售你的衍生品


这位读者还提到一个衍生品怎么卖的问题。我个人觉得,可以把电影衍生品重点卖给看完电影后的人群。因为很多人在观影后对某部电影的再次消费欲望最强。比如看完《复仇者联盟3》,买点相关衍生品的欲望会强很多。所以,售卖衍生品,建议你应该重点抓住观影后的人群。

 

衍生品的创意贴切最近电影院排期电影会更好,产生一种借势效应吧。其他非借势衍生品,就需要调查分析来该影院的用户特点了(用户画像)。建议还是以贴近最近的排期电影为主比较好。

 如何吸引他们来你店购买衍生品?

 照样可以用上面所说的“提供相关电影的背景拍摄处”的方式来吸引观影后的人来拍照留念。同时,借此机会销售你的衍生品就会更容易。

 按照我个人的经历来说,看完电影后相对比看电影前的时间更放松,不用赶着电影开场时间。这个时候,如果看到旁边有个很吸引我的东西,比如是我很喜欢的《复仇者联盟3》相关的,而且很有创意,我会过去拍个照。如果旁边的店还有一些不错的衍生品,创意不错,也是我消费得起的价格,我个人会考虑买一个留念。

 当然,如果碰上情人节之类的节日,你也可以推出情侣相关的衍生品,这个就是选品的问题。

 由于篇幅问题,很多方法和思路就不再写了。以上这些做法可能对你没用,毕竟实际情况会有出入,仅供参考。


最后

没有被选中的问题,不是你的问题写得不好,而是我开头所说的,可能不具普遍性(需要针对性咨询解决),或者是我个人能力有限,不敢随便回答。


这次为了感谢各位读者的认真参与,写了问题而没有被中的,可以加我微信再次私聊我,我看情况给出我的个人对你这个问题的看法。


也欢迎大家以后回复你的看法,有关营销、有关怪兽先森公众号,有关成长的话题。


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